Onze visie

Onze visie

De wereldwijde experts zijn op gebied van sales en sales management
Onze missie

Onze missie

Wij helpen u om uw strategieën te implementeren en sterke verkoopresultaten te behalen.
Sales Award

Sales Award

Mercuri International in the Top 20 Sales Training Company for 5 years in a row
Sales in the 3rd Millennium

Sales in the 3rd Millennium

Wat is de toekomst van de sales ?
Ons aanbod

Ons aanbod

Check ons aanbod voor trainingen, workshops, coachings, consulting, competence evaluatie enz.
70% of the buying journey happens online - Yes or no?

70% of the buying journey happens online - Yes or no?

Mercuri International Benelux Survey Inkoop-Verkoop. Samenvatting van de resultaten onder "Nieuws"

Taking Sales to a Higher Level

Terug

Social media is geen vorm van persoonlijk contact?

Wat zijn vormen van persoonlijk contact volgens verkopers en inkopers?

Dit artikel geeft u opnieuw een inkijk op een Benelux onderzoek(*) naar de evolutie van het persoonlijke contact tussen koper en verkoper van strategische producten en diensten.

cfr HAN onderzoek

Op de vraag "Wat verstaat u onder persoonlijk contact?" geven aankopers en verkopers hier en daar toch wel een verschillende mening. Opvallend is ongetwijfeld dat contacten via social media voor slechts een kleine minderheid een vorm van persoonlijk contact is. En aankopers zien zelfs maar in 11% van de gevallen dit als een vorm van persoonlijk contact.

Uit de resultaten blijkt dat aankopers en verkopers unaniem het face-to-face contact (vanzelfsprekend) als een vorm van persoonlijk contact zien. Met alle vormen van mogelijk contact die we tegenwoordig hebben, horen we dat verkopers zich regelmatig afvragen wat de beste contactvorm is op verschillende momenten in het aankoopproces. Daarom hebben we in het onderzoek gevraagd naar welke vorm van contact de voorkeur uit gaat. Het blijkt dat ook als voorkeurvorm bij het eerste contact er onder aankopers en verkopers een vergelijkbaar beeld is. Namelijk 63% van de inkopers en 53% van de verkopers zien een face-to-face contact als de vorm bij uitstek van eerste persoonlijk contact.

 

Moment
Opvallend is dat aankopers aangeven vroeger in de buying journey contact te zoeken met de verkopers dan verkopers inschatten. Het meest opvallende aan de resultaten is het verschil in fase 0, De latente fase: 19% van de aankopers geeft aan momenteel in die fase al contact te zoeken met de verkoper, terwijl van de verkopers slechts 5% diezelfde inschatting maakt.
Omgekeerd denkt een fors deel van de verkopers (25%) dat de aankopers pas in fase 4 contact met hen zoekt, terwijl van de aankopers slechts 6% diezelfde mening is toegedaan.

Vorm
Over de huidige vorm van dat eerste contact bestaat onder aankopers en verkopers een vergelijkbaar beeld.
Het is of face-to-face of via de telefoon.
Opvallend is dat noch de verkopers, noch de aankopers social media zien als voorkeursmedium voor het leggen van het eerste contact. In beide bloedgroepen kiest 0% voor deze vorm van contact. En dat is opvallend gezien alle onderzoeken aangeven dat een groot deel van de buying journey al voorbij is wanneer de verkoper in beeld komt.

En over 5 jaar ? Hoe denken aan- en verkopers dat het dan zal zijn ?

Klik hier om verder te lezen of download de samenvatting van de resultaten van het onderzoek.

 

(*) Een onderzoek uitgevoerd door de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) in samenwerking met Mercuri International en met ondersteuning van de SMA, de NEVI, Hogeschool West-Vlaanderen (HOWEST) en Hogeschool Gent (HOGENT) in 2017.

 

Volg ons op linkedIn om op de hoogte te blijven van de nieuwste ontwikkelingen in sales en sales management.

Social media is geen vorm van persoonlijk contact?